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沒幾天又是新一年的開始了，我們的貨款還有好多沒有收回，首先，我們必須明確一個問題，做業務跑銷售，并不是說把貨銷出去就可以了。有這個說法，“沒有回款，再多的辛苦也是零” 沒有回款，對業務員來說是沒有下次的業務；對公司來說，是沒有流動資金，無法為客戶提供更好的服務和支持。一、回款工作的安排：收不到款的原因很多，比如賒帳、拖賬、支票、呆帳等。

但是，究其原因，大多問題都是發生在銷售人員的推銷方法和洽談內容上，正如某營銷專家所說：“客戶所有的反饋，都是銷售人員提供的”。比如：

（1）、開發新市場時，銷售人員都說：先試試我們的產品，錢晚點付沒有關系。

（2）、碰到老主顧時說：這個月任務比較重，你先幫我代銷，錢以后付沒關系。這樣，雖然完成了出倉，卻是很難收到錢。這和公司的業務考核及回款制度有關。現在，商場上爾虞我詐，身為營銷人員，處在這種環境里，不得不小心謹慎。

2、收款要領：

（1）、銷售人員在任何情況下不得講出自己的“薪酬待遇”，無法應付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來應付。以免客戶認為你在賺他的錢。一定要記住，你的傭金是公司給你的“報酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。

（2）、選擇合適的收款時間。早晨。許多人忌諱早晨付帳款，但不會拒絕買東西。而且一般公司老板或財務都會在上午處理公務的。傍晚。大部分公司會在傍晚開碰頭會，這時是收款的好時機。但不要太晚，以免客戶以財務上銀行為借口拖延。

（3）、養成定期收款的習慣。給客戶形成一個條件反射，你來一是業務，二是收款。

（4）、要理直氣壯，不低聲下氣。欠債還錢天經地義，否則客戶會認為你好欺負，進而更加拖延付款。

（5）、不能心軟，要義正嚴詞，表明非收不可的態度。

（6）、不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執行。

（7）、不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。（

（8）、收款要訣——“六心術” 習慣心、模仿心、同情心、事業心、良心、恐嚇心。

（9）、對于多次拒付款的客戶，盡可能在大庭廣眾下催討。但注意不要讓客戶無法下臺。

（10）、先小人后君子，供貨前先明確條件。

（11）、臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態勢。

（12）、反復走訪付款成績不佳的客戶。

（13）、避免被客戶要求“折讓”。降價，降的是服務；打折，折的是利益。

（14）、對付“今天不方便”的方法：詢問客戶是否可以在這兩天內付款，如客戶說沒問題，則重復客戶的話：今天是月日，那我日時來收款。同時在客戶的欠條上注明：月日清款。并向客戶展示。 3、收款作業要求：（1）、確實弄清楚對方的付款日期。（2）、一定要先和對方核對貨款余額。（3）、一定要和對方確認付款的形式（匯票、承兌）。（4）、是否在對方的付款日準時去收款催款。（5）、在動身去收款前一天，先向對方打招呼。（6）、如客戶不在，一定要確認誰可以具體辦理。（7）、收款的態度和措辭要拿捏準確：不卑不恭，有禮有節。（8）、準備齊全。如送貨單、欠條、零錢等。（9）、具備充分的票據知識，在收款，尤其是支票的是否，必須能準確無誤的審核票據。（10）、在無法順利收款時，要及時檢討自己的應付技巧和談吐是否得當。 4、延遲付款的原因：（1）、客戶的付款能力惡化。（2）、由于我方處理事物的疏忽或不周。（3）、客戶經營方向轉變。（4）、當初沒有把付款條件談妥。（5）、收款日期沒有準時或拖延，造成客戶認為“無所謂”的思想。（6）、強行讓客戶代銷。（7）、產品質量有問題導致對方不滿。（8）、多家發貨，價格不一。（9）、貨款不能按照對方的希望或約定來交易。（10）、彼此間的交流存在問題或禮貌不周。（11）、客戶原來就心存拖款的念頭。（12）、競爭對手提供了更優惠的條件。（13）、產品銷售不暢。二、收款的技巧：為了及時完整的收回貨款，需要有一定的技巧。 1、每次到客戶的地方一定要提醒付款日期。 2、協助客戶銷售或給客戶出謀劃策。 3、預定時間若不能收回，必須再次約定付款日期。 4、務必按約定日期和時間去收款。 5、收款需要的資料必須齊全，避免客戶有理由拖欠。 6、避免退貨，務必收回余款。 7、難收的貨款，必要時請領導同行。以給足客戶面子。 8、即使對方態度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭吵。 9、付款日的前一天，應以電話確認。 10、清款后，及時的禮貌的離去。 11、借口今天是公司結賬或考核日，是收款的最后日期。 12、自己公司有失誤或不周的地方，要向客戶禮貌的道歉。 13、若對方發牢騷，自己也可把收款的煩惱向對方傾訴，以便共鳴。 14、當客戶負有拖欠的責任時，應委婉的向對方表露。 15、不要濫用同情與私人感情。